2016年，是亞馬遜智能音箱Echo面世的第二年，這一年，Echo全年銷量激增到了520萬臺，相較于上一年足足翻了一番。

隨之而來的，還有中國智能家居廠商第一波出海浪潮。

智能家居行業(yè)早已有之，但一直不溫不火，在智能音箱出現(xiàn)之前，智能插座、智能燈泡每年已經(jīng)可以賣出大幾十萬個，這讓不少智能家居從業(yè)者撈到了第一桶金。但彼時的智能家居，似乎一直缺了點什么，甚至一度瀕臨破滅。

直到智能音箱的出現(xiàn)，改變隨之而來。

對于智能家居行業(yè)而言，亞馬遜Alexa的出現(xiàn)如同iPhone一樣，盡管智能語音技術仍然存在一些問題，有時候還是會失靈，但相較于反人性的App控制方式，語音控制有著劃時代的意義。

這是身處智能家居行業(yè)十數(shù)年之久的劉宗孺的切身體會。

01

“我們不做玩具廠”2013年5月，博聯(lián)第一款紅外遙控器發(fā)布，這款產(chǎn)品一經(jīng)面世，很快被帶到了海外市場，由于這款紅外遙控器中加入了全球的紅外碼庫，產(chǎn)品在海外十分暢銷，自2014年以來，每年都能賣出大幾十萬個。 不過，博聯(lián)CEO劉宗孺并沒有因此對這樣的C端產(chǎn)品繼續(xù)加注。“直到現(xiàn)在，海外在銷售的紅外遙控器仍是我們2013年發(fā)布的那款產(chǎn)品，我們沒有給過C端事業(yè)部太多資源，”劉宗孺向鋅產(chǎn)業(yè)透露。之所以會有這樣的決策，是因為劉宗孺不愿意讓博聯(lián)成為一個“玩具廠”。亞馬遜Echo，乃至整個智能音箱品類的成功毋庸置疑，2017年，亞馬遜智能音箱的出貨量迅速突破千萬臺，全年銷量達到2000萬臺，這樣的增長速度一直延續(xù)到了2020年，彼時，全球智能音箱年出貨量突破了1.5億臺。

毫無疑問，智能音箱雖然在技術上還算不上“智能”，但在出貨量上已經(jīng)很“家居”，只不過，海外圍繞智能音箱構建起的智能家居體系，至今仍處于單品時代。

智能家居單品更像是玩具，玩具這個東西賣得再多對于我們而言也沒有什么意義，它無法為我們帶來用戶，也無法為我們帶來很高的銷售利潤，而且等到“智能”成為這些產(chǎn)品標配時，這個行業(yè)也將會隨之消失。

這是劉宗孺對于智能單品的思考，這樣的思考使得同樣以智能插座、紅外遙控器等單品起家的博聯(lián)在隨后幾年里很快轉向了B端賽道。

02

地產(chǎn)浪潮之下2014年，谷歌以32億美元收購Nest觸動了國內(nèi)資本對智能家居行業(yè)的熱情，然而，相較國外而言，國內(nèi)智能家居行業(yè)隨后幾年的發(fā)展熱情更盛。就在國外智能家居行業(yè)還在圍繞智能音箱推出各種單品、control 4等老牌智能家居企業(yè)的全屋智能方案仍在艱難前行時，國內(nèi)地產(chǎn)廠商開始涌入智能家居賽道。綠城早在2016年就與C.Smart聯(lián)合成立了智能家居實驗室，2017年成立了聚焦于地產(chǎn)科技的綠城理想生活集團;萬科的數(shù)字化轉型計劃——“沃土計劃”自2016年提出后，戰(zhàn)略地位一再提升。地產(chǎn)廠商的入局，為全屋智能解決方案批量化落地帶來了可能。

2019年，拿到恒大戰(zhàn)投的歐瑞博為恒大地產(chǎn)「廣州新地標冠珺之光」8000套客房標配了全屋智能方案;2020年，拿到實地地產(chǎn)天使投資的如影智能“未來五年要為實地交付20萬套全屋智能房屋”。博聯(lián)是在2016年3月拿到招商局資本戰(zhàn)投的，2018年又拿下了招商局、萬科的戰(zhàn)略采購。2018年，博聯(lián)全屋智能解決方案已經(jīng)開始在這些樓盤落地，業(yè)務拓展還算順利，但是博聯(lián)后來的業(yè)務擴張并沒有因此提速。在物業(yè)企業(yè)批量上市、地產(chǎn)集團全屋智能戰(zhàn)略采購不斷涌現(xiàn)的那些年，博聯(lián)雖不是籍籍無名，但也沒有拿下太多項目，相較于整個行業(yè)的瘋狂搶標，這樣的博聯(lián)略顯克制。 之所以如此克制，是因為劉宗孺深刻意識到了地產(chǎn)行業(yè)的下行之勢。“我們的宗旨是合作優(yōu)質(zhì)的地產(chǎn)客戶，央企國企在地產(chǎn)數(shù)字化上有長期規(guī)劃，對于建立長期健康穩(wěn)定的合作更加有保障，”劉宗孺告訴鋅產(chǎn)業(yè)。 直到如今，博聯(lián)也只是拿下了萬科、華潤、魯能、招商局、海爾地產(chǎn)在內(nèi)的地產(chǎn)廠商的7個戰(zhàn)略采購。 實際上，地產(chǎn)廠商在智能家居上快速擴張中一直存在著一些問題。要在樣板間中搭建一個智能家居場景不是什么難事兒，各家廠商的樣板間也都大同小異，直到現(xiàn)在，很多地產(chǎn)廠商仍然很難分辨出什么是好的智能家居，所以顏值和價格就成了地產(chǎn)廠商招標時的一個主要參考因素。

地產(chǎn)項目本身建設周期就長，整個行業(yè)不少項目批量交付是在2021年，真正到用戶住進去、每天使用時，才能體現(xiàn)出產(chǎn)品穩(wěn)定性，云平臺、通信技術上的差異。”

而這些，都將直接影響前裝市場智能家居產(chǎn)品的投訴率。2020年8月，隨著“房企融資新規(guī)”(三條紅線)的出臺，地產(chǎn)行業(yè)資金繼續(xù)縮緊，一些地產(chǎn)企業(yè)甚至開始暴雷，智能家居的地產(chǎn)紅利也開始消散。“在地產(chǎn)行業(yè)下行趨勢下，智能家居在地產(chǎn)行業(yè)中已經(jīng)沒有那么多紅利可言，隨著今年陸續(xù)暴露出的問題，也會進一步影響地產(chǎn)行業(yè)做全屋智能的積極性，”劉宗孺告訴鋅產(chǎn)業(yè)，“地產(chǎn)行業(yè)數(shù)字化轉型也好，標配智能家居也好，必然是一個長期的事情。”也正因此，智能家居企業(yè)需要繼續(xù)尋找新的增長曲線、開拓新的業(yè)務模式。2021年3月，博聯(lián)與小度合作，成為小度全屋智能全國總代理，這也成了博聯(lián)的一塊新業(yè)務。

03

缺失了的“國民品牌”經(jīng)歷了單品時代、地產(chǎn)熱潮后，智能家居行業(yè)走過了第一個十年。然而，在過往十年里，這個行業(yè)一直沒能跑出一個國民品牌。身在行業(yè)中的每一位從業(yè)者都有這樣的切身體會：每年都有人在喊智能家居的春天來了，但每年都只是好了一點，就是一直沒能真正爆發(fā)。2005年，中國互聯(lián)網(wǎng)電商爆發(fā)，淘寶打敗eBay成為國民品牌;2011年，中國互聯(lián)網(wǎng)團購爆發(fā)，美團千團大戰(zhàn)勝出成為國民品牌。智能家居行業(yè)雖然經(jīng)歷了十年長線發(fā)展，至今沒有迎來真正的爆發(fā)，自然也就沒能長出國民級別的品牌。至于為什么產(chǎn)業(yè)沒能真正爆發(fā)，劉宗孺向鋅產(chǎn)業(yè)分析，這其中主要有兩個原因：第一，配網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)體驗不夠好。一說到智能家居產(chǎn)品，人們首先想到的是要將設備連上網(wǎng)，還要設置一些聯(lián)動場景，這對于普通用戶來說是難以接受的。 對于經(jīng)銷商而言，除了門店的開店成本，還要有自己的設計工程師、調(diào)試工程師、售后維護工程師，配網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)體驗不好的話，多上幾次門基本就吃掉了中間的利潤。這也就成了行業(yè)發(fā)展的一大阻礙。第二，用戶決策成本太高。一個普通燈泡大概是5-6元，一個智能燈泡少說也要二三十元，用戶對于二者的決策成本差別依然很大。這兩個問題帶來的直接后果是，即便智能家居行業(yè)發(fā)展了有十年之久，即便是目前智能家居中成熟度最高的照明領域，智能燈泡的滲透率也僅有2%。智能家居行業(yè)，C端市場很重要，對于仍需要教育的C端市場而言，國民品牌和標準化的安裝服務同樣重要。2021年3月，當博聯(lián)以小度全屋智能全國總代理身份出現(xiàn)在小度新品發(fā)布會上時，一切明了——博聯(lián)最終選擇了與國民品牌小度合作。

之所以選擇小度，一方面是因為小度智能音箱在國內(nèi)智能音箱市場份額占比第一，另一方面也是因為他們在智能語音技術上依然在持續(xù)投入。于是我們找到小度團隊，和他們?nèi)贤āＧ珊系氖牵《仍谶@個時間點剛好也在思考如何進行線下布局，這也就有了合作的可能。

不過，事情遠遠沒有想象的那么簡單，在洽談合作時，小度提出了嚴苛的入門標準——合作產(chǎn)品可以覆蓋500㎡的空間，單波控制成功率達到99.9%，延時不能超過500ms，設備連接量要有200個。這樣嚴苛的要求，即使是靠著通信技術起家的博聯(lián)，當時仍是難以達到。以控制成功率為例，當時博聯(lián)自研的FastCon通信協(xié)議其實已經(jīng)能夠達到99.9%的控制成功率，但這是設備控制成功率，并不是單波控制成功率。什么是單波控制成功率? 以開關面板為例，實際開關在使用過程中，按壓一下會發(fā)出3-4次控制信號，如果有一個控制信號能夠成功觸發(fā)，就能成功完成控制命令，這就意味著設備開關命令觸發(fā)成功，這是博聯(lián)以往計算控制成功率的方法，也是行業(yè)中普遍適用的計算方法。單波控制成功率則是指，在按壓時發(fā)出的3-4次控制信號中，每次信號的觸發(fā)成功率都要達到99.9%。“也正是因為小度這樣嚴苛的要求，我們那段時間又將原有協(xié)議緊鑼密鼓地迭代了幾代，最終才有了后來技術指標進一步提升的FastCon協(xié)議，”劉宗孺告訴鋅產(chǎn)業(yè)。 合作敲定后，作為小度全屋智能全國總代理，除了提供通信技術，博聯(lián)還要負責小度全屋智能線下渠道的運營，據(jù)劉宗孺透露，小度全屋智能開店速度并沒有很快，目前一共有100家線下簽約門店，在run的只有50家。

之所以在開店速度上如此克制，是因為我們希望通過現(xiàn)在這50家線下門店不停地打磨智能家居線下門店的商業(yè)模式，跑出一個健康盈利的商業(yè)模式后再繼續(xù)擴張。

04

推著行業(yè)再進一步“整個行業(yè)如果再這樣下去的話，再過10年也難以爆發(fā)……”“我們積累了這么多年的通信技術能否在這個時間點，再將行業(yè)向前推一步……”這是這兩年劉宗孺思考最多的兩個問題，于是，2021年，劉宗孺決定讓博聯(lián)重回C端，從C端入手直接解決“配網(wǎng)組網(wǎng)”和“成本”兩大行業(yè)難題。2021年8月，博聯(lián)研發(fā)出藍牙全屋智能解決方案，并將這套方案推給了B端客戶。在這套即將推向歐洲市場的藍牙全屋智能解決方案中，博聯(lián)FastCon協(xié)議的聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)能力進一步精進，具體體現(xiàn)在以下幾個關鍵技術指標：5000㎡無死角組網(wǎng)，單波控制成功率99.9%，延時不超過500ms，設備連接量最多可達4096個。談及這套方案，劉宗孺指出：“我們現(xiàn)在這套方案給到燈泡廠商，也就一塊多人民幣，而且還能替換掉燈泡中原有的MCU，相當于只增加了幾毛錢的成本，同時還能在用戶側實現(xiàn)即插即用。”這樣的即插即用，省去了專業(yè)人員上門、復雜的配網(wǎng)調(diào)試等繁重的服務過程，用戶不僅可以自行安裝配網(wǎng)，還可以根據(jù)喜好和需求隨時隨心所欲DIY個性化場景。而源源不斷導入的豐富產(chǎn)品支持，使得用戶可以隨時根據(jù)自己的需求選配產(chǎn)品，輕松加入現(xiàn)有家庭網(wǎng)絡。此前智能家居產(chǎn)品聯(lián)網(wǎng)配網(wǎng)問題一直沒能解決，直接導致了家裝、家電行業(yè)經(jīng)銷商對智能家居產(chǎn)品一直都很抗拒。實際上，對于家裝行業(yè)而言，全國范圍內(nèi)的線下渠道并非沒有，甚至可以說是十分健全，只不過，這些線下渠道大部分沒能真正換上智能家居產(chǎn)品。

你不可能讓他們再養(yǎng)一個團隊學習如何聯(lián)網(wǎng)、組網(wǎng)這件事兒。首先，他們不懂，會有畏懼;其次，即使他們懂了，也未必愿意這么干。本身傳統(tǒng)家電穩(wěn)定性很高、返修率很低，就因為裝了你這套產(chǎn)品，反而需要時不時上門維護。

這個問題在過去很長一段時間里一直都存在，“今年之前，我們一直是在賦能B端，但無論從C端用戶感知來看，還是從B端廠商的智能家居產(chǎn)品銷量來看，都沒有得到跨越性發(fā)展。然而，智能家居如果真正要爆發(fā)，又只有一條路——撬開大家裝行業(yè)的線下渠道。”重新回到C端，劉宗孺想了很久、也想了很多：“其實所有人，包括燈具廠商都知道，他們面臨的下一波浪潮就是智能化。”“讓所有人不要害怕智能家居，消費者不要害怕，大家裝行業(yè)經(jīng)銷商不要害怕，設備廠商不要害怕，智能家居才有未來。”“我們發(fā)現(xiàn)海外智能家居行業(yè)仍處于單品時代，全屋智能解決方案仍是一片空白，我們也希望抓住這個機會。”“這個市場總要有人教育，我們希望再在這方面做些事情。”