【導(dǎo)讀】受疫情影響，很多代理商小伙伴都無(wú)法開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，本該是裝修旺季，如今市場(chǎng)也變得冷冷清清。不如趁此機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)一下智能家居營(yíng)銷和施工經(jīng)驗(yàn)，小智今天為大家?guī)?lái)一篇智能家居營(yíng)銷技巧，希望對(duì)各位小伙伴有所啟發(fā)。

大家好!我是低調(diào)老師!

我先來(lái)給你講一個(gè)非常經(jīng)典的一個(gè)案例，我一個(gè)學(xué)員是在廣州做智能家居的這個(gè)銷售的，什么叫做智能家居呢?

就是現(xiàn)在很流行的一些用手機(jī)可以控制的一些家用電器，比如說(shuō)用手機(jī)可以控制這個(gè)冰箱，用手機(jī)可以控制洗衣機(jī)，用手機(jī)可以控制一些自動(dòng)掃地機(jī)，甚至可以控制這個(gè)空調(diào)。

所以這一類的，統(tǒng)一有數(shù)據(jù)中心，用WiFi來(lái)控制的這些家用電器，我們一般稱之為智能家居。

這是這兩年非常流行的家電的品類。但是智能家居現(xiàn)在更多的是一個(gè)概念，還有很多家庭并沒(méi)有去完全理解并接受它，這里邊有一些難點(diǎn)。

1.推廣難點(diǎn)

(1)人們不了解

比如說(shuō)第1個(gè)，大多數(shù)人是不太了解智能家居的。

(2)單位價(jià)格高

第2個(gè)，智能家居往往它的單位價(jià)格相對(duì)普通的家電有點(diǎn)高，因?yàn)樗目萍己勘容^高，所以它就相對(duì)比較高，比較貴，所以很多人還要猶豫一下。

(3)安裝服務(wù)要求多

第3個(gè)是什么呢?他對(duì)安裝服務(wù)要求多，比如說(shuō)你家里必須有寬帶，有指定的WiFi設(shè)備，還要指定下載手機(jī)APP，所以它的安裝服務(wù)比普通的家用電器要復(fù)雜很多。

那么這就導(dǎo)致智能家居在推廣過(guò)程中碰到很多的難題。

我有一個(gè)學(xué)員就碰到了這樣的問(wèn)題，后來(lái)他來(lái)上我的課，來(lái)請(qǐng)教我這個(gè)問(wèn)題該怎么辦?我當(dāng)時(shí)就給他設(shè)計(jì)一套模式，就幫他把這產(chǎn)品賣得非常好，業(yè)績(jī)翻了很多倍。

2.解決辦法

那我們來(lái)看一下，我是怎么幫他設(shè)計(jì)的?

當(dāng)時(shí)呢我就問(wèn)他，你這些智能家居中有哪一個(gè)是家家都需要，單價(jià)比較低，客戶又容易接受的產(chǎn)品呢?

他就給我選了一個(gè)，就是這種智能的窗簾。

大家可以看到這種智能窗簾，就是用手機(jī)或者是特殊的遙控器可以控制的這個(gè)窗簾，按一個(gè)按鈕它就會(huì)合上，再按鈕可以拉開(kāi)，這是最簡(jiǎn)單的智能家居的一個(gè)設(shè)備，就是智能電動(dòng)的窗簾。

然后呢我問(wèn)他這個(gè)窗簾貴不貴呢?他說(shuō)這個(gè)窗簾是所有智能這個(gè)家電里面最便宜的一種。

我說(shuō)那太棒了，那就用它來(lái)做魚(yú)餌，我們就可以把你的整套的智能家居全部賣掉。

這怎么賣呢?

我們給他設(shè)計(jì)的模式是這樣，不再一件一件智能家居去賣，比如說(shuō)智能冰箱、智能洗衣機(jī)、智能空調(diào)，不要這樣賣了。

我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)整套打包的方案，比如說(shuō)這個(gè)方案20萬(wàn)，整套的方案。然后這個(gè)20萬(wàn)呢，包括所有的智能產(chǎn)品的家居，比如說(shuō)智能洗碗機(jī)、智能空調(diào)、智能洗衣機(jī)、智能冰箱、智能電視等等，20萬(wàn)全都把它包含進(jìn)來(lái)。

接下來(lái)，20萬(wàn)直接的銷售是非常不容易的，所以我們?cè)跒?0萬(wàn)這一個(gè)整套解決方案設(shè)計(jì)一個(gè)魚(yú)餌，我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)的呢?

我讓他在一些高檔的小區(qū)門(mén)口，租一些這個(gè)門(mén)面店，高檔的社區(qū)，我們保證這個(gè)客戶是有消費(fèi)能力的，在高檔社區(qū)租一些地面門(mén)面店，然后在門(mén)面店去打橫幅，叫什么呢?叫做智能窗簾免費(fèi)送。

(1)智能窗簾免費(fèi)送

原價(jià)比如說(shuō)8000塊的智能窗簾，本月之內(nèi)為了這個(gè)慶賀我們店剛開(kāi)業(yè)，免費(fèi)贈(zèng)送給一套智能窗簾給您。那當(dāng)時(shí)就很多的小區(qū)的業(yè)主，非常感興趣，就主動(dòng)聯(lián)系他，于是他上門(mén)免費(fèi)幫他安裝。

(2)安裝智能窗簾時(shí)，再附帶讓客戶免費(fèi)試用其他智能家居

安裝智能窗簾，本身這個(gè)店是賺不了錢(qián)的，我又幫他做了第2個(gè)策劃，讓他在安裝智能窗簾的時(shí)候，再附帶讓客戶免費(fèi)使用其他的智能家居。

比如說(shuō)這個(gè)客戶本來(lái)自己想要的智能窗簾的，當(dāng)我們送貨上門(mén)的時(shí)候呢，同時(shí)把智能空調(diào)、智能冰箱、智能電視、智能洗衣機(jī)也幫他安裝上了。

那客戶就會(huì)感覺(jué)奇怪，客戶說(shuō)我沒(méi)有要這個(gè)設(shè)備，我們就跟他說(shuō)，這個(gè)設(shè)備不是直接免費(fèi)送給您的，這個(gè)設(shè)備是因?yàn)槲覀兪窃趹c賀這個(gè)剛開(kāi)業(yè)嘛，所以窗簾送給你的同時(shí)這些設(shè)備也可以免費(fèi)給您試用一個(gè)月。

(3)1個(gè)月內(nèi)滿意再付款，不滿意不給錢(qián)

一個(gè)月之后，您可以選擇買，可以選擇不買，都無(wú)所謂。只是給您試用一下，你沒(méi)有任何的成本風(fēng)險(xiǎn)，這樣子的話，業(yè)主一般都不會(huì)拒絕，都能接受的。

那么客戶一個(gè)月之內(nèi)他滿意，就把我們的20萬(wàn)的這個(gè)整套智能家居這個(gè)費(fèi)用給我們，若不滿也無(wú)所謂，我們直接安排人把這些再拿回來(lái)就行了。

這個(gè)一般的家用電器，一個(gè)月不會(huì)損壞，不是問(wèn)題。那么你會(huì)說(shuō)那萬(wàn)一到了一個(gè)月，很多客戶不給錢(qián)，怎么辦呢?其實(shí)不用擔(dān)心，我給他策劃的最巧妙的地方在什么呢?

(4)15天時(shí)就直接用折扣方式鼓勵(lì)客戶買單

在不用等一個(gè)月，在15天的時(shí)候，我們就直接上門(mén)安排人跟他溝通。因?yàn)?5天一般他已經(jīng)使用半個(gè)月了，已經(jīng)慢慢習(xí)慣了，已經(jīng)慢慢喜歡上這套智能家居設(shè)備了。

他一般不愿意把它拿回去了。這個(gè)時(shí)候我們就鼓勵(lì)他馬上給錢(qián)，不用等到30天，15天就跟他說(shuō)，我們?cè)瓋r(jià)是20萬(wàn)的智能家居的設(shè)備，如果您在15天之內(nèi)給錢(qián)的話，只需要打8折，那么相當(dāng)于只需要付原來(lái)的80%的費(fèi)用，那么20萬(wàn)的80%就是多少呢?就是16萬(wàn)，相當(dāng)于省下了4萬(wàn)塊錢(qián)。

所以，很多這個(gè)家庭的業(yè)主就會(huì)想，哇那這個(gè)太有吸引力了，如果在15天之內(nèi)付費(fèi)就打8折，如果到了月底再給錢(qián)，我要原價(jià)，所以很多人就直接不用等到一個(gè)月了，就直接在15天之內(nèi)就給完錢(qián)。

所以我們成交率在80%以上，這個(gè)效率是非常高。當(dāng)然這個(gè)前提是我們選這個(gè)社區(qū)是高檔社區(qū)，這些家庭的支付能力是沒(méi)有任何問(wèn)題的，只是不了解這個(gè)產(chǎn)品罷了啊，他們本身是能買得起這類產(chǎn)品的啊。

所以這就是我們幫他設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷模式，那么這套的激勵(lì)模式，就是很多人可能以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，叫做先用后買，但是我們這套模式跟普通的那種試用是完全不一樣。

3.先用后買模式

(1)利用人們喜歡貪小便宜的心理

第1個(gè)，我們這個(gè)模式前面一定要利用人們喜歡貪小便宜的心理，給她設(shè)計(jì)一個(gè)魚(yú)餌產(chǎn)品。如果你只是說(shuō)，唉您可以來(lái)試用我的智能冰箱、智能洗衣機(jī)，客戶跟你會(huì)想我根本就沒(méi)有需求。

他會(huì)想我家里邊，有冰箱、有空調(diào)、有洗衣機(jī)，為什么還要試用你的呢?所以他沒(méi)有需求，你直接給他試，他也不會(huì)試的。這是為什么很多商家也用這個(gè)先試后買的模式，結(jié)果客戶一樣不買的關(guān)鍵。

因?yàn)槟銢](méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)小魚(yú)餌，先讓客戶去貪小便宜，先上個(gè)小鉤。所以我們就把那個(gè)智能窗簾作為一個(gè)魚(yú)餌，免費(fèi)送個(gè)智能窗簾，然后客戶為了貪智能窗簾，自動(dòng)的把我們后續(xù)的智能家居給他裝進(jìn)去了，這就是后續(xù)我們想要的結(jié)果。

(2)化解大額消費(fèi)的阻力

那么第2個(gè)好處，它可以化解大額消費(fèi)的阻力。如果你直接跟他說(shuō)，我這個(gè)智能家居一套20萬(wàn)，客戶一定會(huì)想，哇太貴，但是我給他先免費(fèi)試用一個(gè)月，然后再殺回馬槍，讓他馬上付款，這樣子客戶慢慢就容易接受。

(3)讓客戶盡快形成使用習(xí)慣

第三，我們這種模式可以讓客戶盡快形成使用習(xí)慣，一般使用習(xí)慣呢半個(gè)月左右就ok了。所以一旦形成習(xí)慣，他就不會(huì)讓你把產(chǎn)品拿回去了，因?yàn)楦杏X(jué)智能的比非智能的實(shí)在是太方便了。

以前還用手去操作那個(gè)面板上的按鈕，現(xiàn)在打開(kāi)手機(jī)按兩下自動(dòng)就解決了。所以客戶一旦喜歡上了，形成習(xí)慣在成交就會(huì)變得非常之容易。

(4)通過(guò)巧妙方式，鼓勵(lì)客戶盡快完款

最后，要通過(guò)巧妙方式鼓勵(lì)客戶盡快完款。如果你感覺(jué)一個(gè)月不能形成使用習(xí)慣，就三個(gè)月。三個(gè)月不能形成使用習(xí)慣就半年。一旦他使用的形成這個(gè)使用習(xí)慣了，就馬上鼓勵(lì)他完款。不要等到這個(gè)期限截止的時(shí)候，再讓他的完款。

就像我們?cè)O(shè)計(jì)的30天，你可以試用，但是這15天的時(shí)候我就跟你說(shuō)，你如果現(xiàn)在付費(fèi)打8折，實(shí)際上我們真正賣的并不是20萬(wàn)，我們真正想賣的實(shí)際上就是16萬(wàn)。

我們只是虛報(bào)了4萬(wàn)塊錢(qián)，目的就是為了鼓勵(lì)他盡快完款，這是一種特殊的價(jià)格設(shè)計(jì)，而且我為什么要整套賣而不是單一賣呢?因?yàn)閱我毁u他容易比價(jià)，整套賣是不方便比價(jià)的，這是一個(gè)很巧的定價(jià)技巧，希望大家可以注意。

以后您在銷售的時(shí)候，一定要把我這個(gè)案例，綜合的利用好，既可以化解大額消費(fèi)，又可以讓他形成習(xí)慣，而且快速拓展前端，用魚(yú)餌來(lái)去找新客戶，而且還要把大額金額往回收回來(lái)，這是非常棒的一種模式。

好，那么這是我分享的經(jīng)典案例策劃，希望大家一定要反復(fù)學(xué)習(xí)，消化吸收，你就會(huì)慢慢喜歡上，由賣單一產(chǎn)品改成賣會(huì)員卡，由賣小的改成賣整套的大金額，這是非常棒的模式。