在智能家居領(lǐng)域，智能鎖是最火熱的產(chǎn)品之一，擁有巨大的市場空間。雖然概念普及已久，但是由于終端消費者對此類安防產(chǎn)品知之甚少，讓很多智能鎖廠家在終端消費的時候感到非常困惑。尤其是加入到這個行業(yè)的運營商，完全是一頭霧水，不知從何著手為此。為此，本文特總結(jié)了智能鎖終端營銷的三大法寶，希望對智能鎖運營商有所幫助。

法寶之一：小區(qū)推廣

智能鎖時代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是到成熟小區(qū)去擺攤設(shè)點。

從實用主義角度來出發(fā)，這樣的觀點不能說不對，看似是開展小區(qū)推廣最簡單有效的辦法，在競爭還不算激烈的年代，總是會有一定的效果的，但隨著時代的變遷和市場競爭的加劇，這樣的原始模式卻未必有多大作用，抱著有棗沒棗打一竿子的想法有時候還能勉強有點微利，但稍有不慎就會剩個賠本賺吆喝。如果放在智能鎖行業(yè)來看，要通過結(jié)合智能鎖營銷特點進行篩選、排除后，最終可以適用于智能鎖的小區(qū)推廣方法大致有以下三大類：

一、展示類：

1. 在小區(qū)內(nèi)部臨時性的擺攤設(shè)點，半個月左右一個周期，三個月左右可以重復(fù)進行;優(yōu)選入住時間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎(chǔ)的中高端成熟小區(qū);如果是質(zhì)量比較好的新小區(qū)也可以與裝飾公司合作聯(lián)合進駐，但要注意控制費用;

2. 與小區(qū)物業(yè)合作，在物業(yè)管理處設(shè)立長期的產(chǎn)品展示;如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進行合作;

3. 在小區(qū)外圍開設(shè)體驗終端或分銷網(wǎng)點，尤其是有2-3個大型樓盤比較集中的區(qū)域，可以考慮在人流最大的主干道邊上開店。

二、品牌傳播類：

1. 在小區(qū)內(nèi)部投放各類硬廣告;

2. 針對小區(qū)投放新媒體廣告，例如微信朋友圈廣告，如果該小區(qū)是智能社區(qū)，也可以在社區(qū)APP上進行廣告投放;

3. 在小區(qū)外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關(guān)店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產(chǎn)品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費制作安裝店招或燈箱;

4. 針對小區(qū)業(yè)務(wù)進行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。

三、直銷類：

1. 利用小區(qū)內(nèi)已安裝使用產(chǎn)品的老顧客進行轉(zhuǎn)介紹，將其發(fā)展成消費商;

2. 發(fā)動小區(qū)內(nèi)各類業(yè)主群中的意見領(lǐng)袖進行宣傳、組織團購;

3. 直接發(fā)展小區(qū)代理商或征集樣板房。

上述的三大類方式并不是一定要求經(jīng)銷商全面鋪開來做，而是要結(jié)合自身的情況以及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r采用針對性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天，例如，目前大型開發(fā)商旗下的樓盤大多都有社區(qū)電子商務(wù)，如果僅僅是在手機APP上投個廣告，缺乏落地活動的配合，那效果也是沒法保證的;而且，僅僅把上面所提到的工作做了還遠遠不夠，針對小區(qū)意向客戶、已成交客戶后期的跟進、維護和管理同樣非常重要，這就還至少需要一個必要的前提，那就是經(jīng)銷商自身必須要組建起一支強大的團隊和科學(xué)系統(tǒng)的運營機制，包含合理的組織架構(gòu)、科學(xué)的薪酬績效體系、完善的培訓(xùn)體系等、強大的市場策劃能力等，如果還是剛剛起步的經(jīng)銷商在不具備上述條件的情況下，那就更加要慎重，先選擇最適合自己的業(yè)務(wù)模式去進行著重發(fā)展，待條件成熟時再開展小區(qū)推廣。

法寶之二：微信營銷

微信自誕生以來，發(fā)展迅猛，各種各樣的微信營銷的理論、方法層出不窮，甚至微商也隨之而出現(xiàn)，如何利用微信來進行品牌和產(chǎn)品的推廣甚至是銷售已經(jīng)成為全社會的話題，甚至聽說有企業(yè)專門成立了微信營銷部門來研究探索微信營銷的發(fā)展模式。

智能鎖在國內(nèi)市場的發(fā)展已經(jīng)有10年時間，而這10年時間可以分為兩個階段，一是前5年的獨立發(fā)展階段，二是近5年的和微信營銷深度結(jié)合的階段。作為智能鎖從業(yè)人士，每天打開朋友圈，都是被各種各樣的智能鎖的信息所包圍，重視微信營銷在智能鎖營銷中的應(yīng)用已成為必然。

而與這種趨勢相對應(yīng)的是，目前智能鎖領(lǐng)域微信營銷還沒有成熟模式，絕大部分人還都僅僅停留在跟顧客聊聊天、發(fā)發(fā)朋友圈的階段，效果好的倒是可以賣出幾把鎖，差的也比比皆是。那么，到底該如何更好的開展智能鎖的微信營銷呢，這里就為大家介紹幾種對于經(jīng)銷商來說非常實用有效的方法。

一、主動在朋友圈分享

作為智能鎖從業(yè)人員尤其是從事銷售方面的，自身就應(yīng)該主動在朋友圈多進行信息分享，分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識、安全防盜知識、品牌宣傳、促銷信息、安裝案例或與業(yè)主合影等，但現(xiàn)實的情況卻存在很多問題，主要表現(xiàn)如下：

1. 老板或職業(yè)經(jīng)理人發(fā)，員工不發(fā)，或大家都不發(fā)，這種情況會導(dǎo)致影響力過小;

2. 要么很久不發(fā)，要么一發(fā)一大堆，或者是每天都發(fā)很多條，這種情況很容易會被微信好友屏蔽;

3. 發(fā)送的內(nèi)容凌亂、不夠吸引人、沒有可讀性，甚至錯別字連篇，這種情況則會導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。

上述的三種情況，無論是哪種都不利于工作的開展，建議如下：

1. 設(shè)立適度的朋友圈分享獎懲機制，提升大家進行朋友圈分享的積極性;

2. 由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃整理微信朋友圈要分享的內(nèi)容，再交由每位團隊成員進行發(fā)送;

3. 老板和職業(yè)經(jīng)理人要以身作則;

4. 制訂合理的分享頻率，每天1條或每兩天1條比較適宜，特殊情況下可每天達到2-3條，如恰逢大型活動，可以活動當(dāng)天以較高頻繁進行分享。

二、激勵顧客在朋友圈進行分享

老顧客的轉(zhuǎn)介紹是智能鎖營銷中極為重要的一環(huán)，而如何激勵老顧客在微信朋友圈內(nèi)進行分享，是這一環(huán)節(jié)得以實施的重要基礎(chǔ)工作。這一方面使用的最多的手法是曬單返現(xiàn)或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的返現(xiàn)額度或禮品。

三、善于開展微信業(yè)主群營銷

現(xiàn)在各小區(qū)的業(yè)主進行溝通聯(lián)系早已從之前的QQ群升級到了業(yè)主群，我在之前的文章里專門寫過有一個經(jīng)銷商利用晚上的幾個小時時間在業(yè)主群內(nèi)進行推廣而成交了6把鎖的案例，足見業(yè)主群營銷對于智能鎖推廣的重要性。

這項工作對人員的個人要求會非常高，一般來說要具備如下的幾個條件：

1. 熱愛智能鎖銷售甚至是達到一種狂熱態(tài)度，有著極強的敬業(yè)精神，那些習(xí)慣了朝九晚五下班便不想工作的人是沒法做好業(yè)主群營銷的;

2. 要有極強的溝通能力和專業(yè)知識，缺一不可;

3. 要有一定的價格決定權(quán);

4. 可以主動支配一些小費用，例如多在業(yè)主群幾發(fā)發(fā)紅包、和大家進行互動是極其必要的。

除此之外，在選擇業(yè)主群時可以先重點挑選那些有老顧客的、和群主和意見領(lǐng)袖能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達到多人的情況下可以靈活的制定一些團購優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對于群內(nèi)積極進行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎勵。

四、微信營銷公眾號或營銷推廣平臺

微信營銷公眾號現(xiàn)在已經(jīng)是品牌企業(yè)必備推廣利器，對于很多商家也一樣，但由于智能鎖行業(yè)發(fā)展晚，且廠商實力均偏弱小，在微信公眾號運營方面水平大都一般，當(dāng)然不排除有個別優(yōu)秀的經(jīng)銷商在這方面的水平超過了大多數(shù)廠家，但更多的是僅僅局限于發(fā)布一些推廣性的文章而已。最先進的做法，也是有企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)的就是在微信公眾號基礎(chǔ)上升級開發(fā)出微信營銷推廣平臺，集粉絲管理、顧客管理等為一體，可以形成龐大的數(shù)據(jù)庫，甚至是帶有微商城功能，顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，這種平臺，日后將會得到越來越多的推廣和應(yīng)用。

法寶之三：老顧客轉(zhuǎn)介紹

老顧客轉(zhuǎn)介紹對于智能鎖營銷的重要性，其實已毋庸置疑，但是很多朋友雖然在表面上很重視這項工作，卻沒有恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒▉磉_到促進老顧客轉(zhuǎn)介紹的目的，這樣就會導(dǎo)致工作無法有效開展，甚至有時候還會出現(xiàn)一些讓人哭笑不得的情況。

接下來，就再為大家詳細(xì)介紹一下開展老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的一些最為實用的操作方法。

一、老顧客介紹新顧客的前提條件

老顧客轉(zhuǎn)介紹是有其必要的前提條件的，大致如下：

1. 老顧客相信經(jīng)銷商的信譽，滿意經(jīng)銷商提供的服務(wù);

2. 老顧客認(rèn)同產(chǎn)品及企業(yè);

3. 對經(jīng)銷商產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華成為朋友;

4. 老顧客在其人脈圈子里有一定的號召力。

想讓老顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，就先來看看是否滿足上述4個條件，最起碼要滿足其中的2-3條。而有的人可能會說了，滿足不了怎么辦?沒有其它辦法，繼續(xù)維護老顧客直到滿足條件。

二、什么樣的老顧客會幫你介紹新顧客

在實際操作中，并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務(wù)再好，有的人也只是會在別人有主動需求時才能幫你美言幾句，而且也都會比較客觀。所以，經(jīng)銷商一定要加強對于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進行重點突破。如下三類顧客更容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹：

1. 喜歡表現(xiàn)、喜歡榮譽的顧客，主動幫你轉(zhuǎn)介紹，而且不要任何好處;

2. 比較現(xiàn)實的客戶，主動要求有提成或其它形式回報;

3. 單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系來幫忙。

三、由哪些人來參與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展?

對于智能鎖經(jīng)銷商來說，老板、店長或?qū)з弳T、安裝維修服務(wù)人員都應(yīng)該成為老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的參與者。

1. 老板(或職業(yè)經(jīng)理人)：管理層的重視與操作理念是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的先決條件，而且不僅要重視，甚至還需要以身作則，起到表率作用，讓所有員工都充分認(rèn)識到這項工作的重要性;

2. 店長或?qū)з弳T：實現(xiàn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的過程中，有幾項重要工作是要依靠店長和導(dǎo)購來完成的，一是顧客檔案管理，二是回訪，三是免費上門維保，而且店長和導(dǎo)購是最早與顧客接觸并促成成交的人員，他們的一言一行都直接影響到了老顧客對于經(jīng)銷商、產(chǎn)品、品牌等方面的綜合印象;

3. 安裝維修服務(wù)人員：現(xiàn)在仍是有很多經(jīng)銷商將此項工作外包，表面看是節(jié)省了成本，但對老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展卻帶來了非常不利的影響，這是因為安裝維修服務(wù)人員是用戶眼中的產(chǎn)品與技術(shù)權(quán)威，只要外請人員有些頭腦，就可以通過留電話、加微信等方式將你的老顧客資源悉數(shù)掌握;另外，一旦產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)故障，顧客第一時間是會想到找安裝維修人員來進行解決，這樣一來，外請服務(wù)人員更容易建立起與顧客之間的溝通紐帶，老顧客轉(zhuǎn)介紹也更容易通過這些人員提供的滿意的服務(wù)來實現(xiàn)，經(jīng)銷商自身的生意必定會受到影響。基于此種情況，建議經(jīng)銷商一定要配置專業(yè)的安裝維修服務(wù)人員來為顧客提供全面的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，努力提高顧客滿意度，也可以安排他們在閑暇時段為老顧客提供免費上門維保服務(wù)。

四、學(xué)會舍，才有得

俗話說：禮輕情義重;中國是禮儀之邦，《禮記?曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費上門維保時帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會明白你心所想，只要他對你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢?

五、回訪是敲門磚，免費上門維保是助推器

制訂老顧客回訪計劃、合理安排回訪工作開展是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的敲門磚，建議每3-6個月對老顧客進行一次回訪;另外要為新顧客至少提供一次免費上門維保，這項工作會極大拉近經(jīng)銷商與老顧客之間的距離，最易實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

整體工作安排的密度要視經(jīng)銷商自身的人力情況進行安排。

除此之外，做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的方式、方法還有很多，例如VIP卡、積分制、代金券等等，但這些，基本都屬于錦上添花的范疇，做好上述的幾項工作，是能夠做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的根本!

上面介紹的三大法寶，對于智能鎖終端營銷來說，都是極為有效的工作開展辦法，只要按上述方法去執(zhí)行，不需太長時間，業(yè)績必定會得到極大的提高。接下來，我將在智家網(wǎng)上繼續(xù)分享更多關(guān)于智能鎖營銷的精彩內(nèi)容，歡迎繼續(xù)關(guān)注。

文章作者：郭政 微信號：IBOLON

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