近2億美元融資額，投資者包括澳大利亞主權(quán)財(cái)富基金未來(lái)基金、NEA、中金硅谷基金、寬帶資本、Quadrille Capital 以及香港查氏家族基金(C.M.Capital)等。隨著物聯(lián)網(wǎng)、智能制造有史以來(lái)最大的一筆融資的最終敲定，涂鴉智能(下文簡(jiǎn)稱“涂鴉”)在新一輪資本寒冬前夜交出了自己的融資答卷。

3分運(yùn)氣，7分必然。不同于傳統(tǒng)智能硬件企業(yè)、制造業(yè)，或者所謂的智能制造平臺(tái)，這個(gè)新商業(yè)體的崛起背后，是4年的不斷累積，以及對(duì)現(xiàn)局的不斷打破。

但當(dāng)鋅財(cái)經(jīng)試圖去還原4年來(lái)的演變路徑，從中抽離出一絲探尋規(guī)律時(shí)，王學(xué)集說(shuō)：一方面，平臺(tái)可以迅速運(yùn)作起一個(gè)智能硬件的產(chǎn)品，賦予客戶未來(lái)的銷售能力，這是IoT平臺(tái)體系的很重要的能力;另一方面，要有堅(jiān)定的客戶視角，商業(yè)模式加上開發(fā)者store的能力，形成整一個(gè)的閉環(huán)。一旦做不到，被動(dòng)或主動(dòng)離開，就是結(jié)局。

談融資：投資者的一道迫切選擇題

潘越飛：這一輪融資挑選投資方的邏輯是什么?

王學(xué)集：這次是C輪的融資，涂鴉還是傾向于選擇對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有一定了解和認(rèn)識(shí)的投資方。因?yàn)橹髁鞯腣C或PE的眼光還是放在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大的領(lǐng)域，大多數(shù)人把AI看作to B的一種行業(yè)，所以可能很多VC不一定能看得懂涂鴉，或者有勇氣在新的領(lǐng)域下注。

潘越飛：由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)更深層的了解，通常投資方對(duì)涂鴉智能產(chǎn)生的誤讀有哪些?

王學(xué)集：首先一個(gè)誤判就是認(rèn)為loT沒有很大的機(jī)會(huì)，很多的非從業(yè)人員會(huì)認(rèn)為loT是一個(gè)相對(duì)較小的領(lǐng)域，目前l(fā)oT在VC的圈子里是趨勢(shì)性認(rèn)可的現(xiàn)狀，但是不具有實(shí)際投資指導(dǎo)意義。

其次是資本方的壓力，(大多)資本方是希望兩三年可以看到具體回報(bào)的，會(huì)傾向選擇商業(yè)模式清晰，快速變現(xiàn)的領(lǐng)域，所以除非是著眼于長(zhǎng)期收益的風(fēng)投基金，他們才可能會(huì)選擇進(jìn)入這個(gè)賽道。

潘越飛：換一種思路來(lái)看，已經(jīng)投了的投資方，他們看重了涂鴉智能的什么地方?

王學(xué)集：涂鴉是一個(gè)真正有創(chuàng)新性的、獨(dú)創(chuàng)性的loT平臺(tái)，在我們的基礎(chǔ)認(rèn)知里，無(wú)論是Windows還是Android，操作系統(tǒng)的3S模式都非常成熟。但是沒有人想過(guò)loT也可以有一個(gè)操作系統(tǒng)，別人做不出來(lái)不一定代表這個(gè)東西不存在，從技術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，很多東西是相通的，所以我們的認(rèn)知是，我們?cè)谧鲆粋€(gè)業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的loT的操作系統(tǒng)，投資方也比較認(rèn)同這點(diǎn)。

潘越飛：涂鴉拿到這筆錢，對(duì)市場(chǎng)同行們有什么影響?

王學(xué)集：我所理解的同行，一方面是原來(lái)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的VC、從業(yè)者，他們會(huì)感知到目前AI跟loT技術(shù)(在快速發(fā)展)，但還未踏入這個(gè)領(lǐng)域。還有一些真正的同行，包括有我們的客戶、合作伙伴、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)感覺比較自然，因?yàn)槲覀兊目蛻艟褪且劳型盔f賺錢，他們覺得我們拿了錢是理所當(dāng)然的。很多人在傳統(tǒng)行業(yè)做不下去，會(huì)嘗試做一些智能設(shè)備，很多客戶比我們還先知先覺，慢慢探索，最后依托我們一下就起來(lái)了。探索商業(yè)是個(gè)坑，涂鴉能讓他們避過(guò)這個(gè)坑。

潘越飛：這兩年涂鴉在行業(yè)的知名度也一直在提升，從B輪到C輪之間，涂鴉做了哪些大的動(dòng)作?

王學(xué)集：去年的確很多人不了解涂鴉，因?yàn)槿ツ晏幵谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)最后的亢奮期，很多人完全看不見其他領(lǐng)域，還是想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上再搏一把，然后人工智能、loT慢慢發(fā)展起來(lái)，大家認(rèn)知到一個(gè)新的大浪潮會(huì)出現(xiàn)。

涂鴉一直在這個(gè)行業(yè)里面做創(chuàng)新，首先專注于產(chǎn)品，其次還要把它規(guī)模化，我們B輪到C輪就是把整個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模化的過(guò)程，規(guī)模化就是要影響更多的人。

潘越飛：涂鴉的合作伙伴數(shù)在這兩輪之間有爆發(fā)性增長(zhǎng)嗎?

王學(xué)集：有一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。2017年是差不多10倍的增長(zhǎng)，一年時(shí)間達(dá)到10倍增長(zhǎng)，是一個(gè)非常快的速度，涂鴉現(xiàn)在的體量基本上是整個(gè)loT行業(yè)里面最大的。

談模式：成為IoT時(shí)代的頭號(hào)玩家

潘越飛：現(xiàn)在涂鴉自身商業(yè)化做得怎么樣?收入的類型是怎么個(gè)分布?

王學(xué)集：做一個(gè)類比，涂鴉未來(lái)會(huì)從loT的OS平臺(tái)轉(zhuǎn)成store一樣的體系，它是一個(gè)閉環(huán)的體系。從操作系統(tǒng)的角度來(lái)講，它類似于一個(gè)采購(gòu)的成本，客戶用我們?cè)贫朔?wù)，APP，嵌入式等各種各樣的技術(shù)，還有整個(gè)SaaS的服務(wù)，未來(lái)可能還有AI安全等增值服務(wù)。這里面可以變現(xiàn)的方式有很多，主要還是要為老百姓創(chuàng)造一個(gè)非常獨(dú)特的體驗(yàn)。

目前來(lái)講其實(shí)不太急于商業(yè)化，現(xiàn)在還處在一個(gè)很早期的階段，主要是怎么把這個(gè)產(chǎn)品做好，不可能說(shuō)變出七八種商品推到老百姓面前，老百姓怎么用都不知道，你卻說(shuō)怎么收費(fèi)的。

潘越飛：現(xiàn)在第一步是要推廣APP嗎?

王學(xué)集：我們整個(gè)模式還是比較健康的，不是一個(gè)燒錢的模式，我們根本不需要推廣APP，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是有了錢我就砸市場(chǎng)和廣告，我們的核心是把產(chǎn)品做好。所有的巨頭進(jìn)到loT時(shí)代都會(huì)傻眼，玩法全不一樣，再多錢也很難攻下來(lái)，因?yàn)橄M(fèi)者場(chǎng)景不一樣。

潘越飛：涂鴉之前更多在提平臺(tái)模式，loT操作系統(tǒng)這個(gè)概念跟平臺(tái)模式有什么差別?

王學(xué)集：我們跟客戶提的更多的是我們是做一個(gè)loT的平臺(tái)，我們業(yè)務(wù)模式是按一個(gè)平臺(tái)的模式去運(yùn)作，但是從產(chǎn)品的角度來(lái)講，它其實(shí)是操作系統(tǒng)的能力。

潘越飛：業(yè)務(wù)模式是平臺(tái)的模式，從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)是操作系統(tǒng)的能力，操作系統(tǒng)的能力是指什么?

王學(xué)集：操作系統(tǒng)的能力就是一個(gè)Plug and Play的能力，就是即插即用的能力。作為loT的開發(fā)者跟作為APP的開發(fā)者是不一樣的，像最早2009年、2010，開發(fā)APP大多是一個(gè)人，不需要組建特別復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)，但是做一個(gè)loT的智能硬件其實(shí)很復(fù)雜，不僅僅是工廠、供應(yīng)鏈制造，還有整個(gè)云端的能力，APP、界面、通信協(xié)議、這一系列復(fù)雜的技術(shù)。在2014年純粹是互聯(lián)網(wǎng)那些技術(shù)人員下來(lái)去做智能硬件，他們是沿用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)那個(gè)時(shí)代高成本的開發(fā)模式。對(duì)于涂鴉來(lái)講，這三四年積攢的就是操作系統(tǒng)級(jí)別的loT能力，給loT開發(fā)者的認(rèn)知就是Plug and Play的能力。

潘越飛：涂鴉的對(duì)外公開材料提到，2020年的目標(biāo)是做到爆發(fā)，現(xiàn)在是一種什么狀態(tài)?

王學(xué)集：我所認(rèn)知的就是整個(gè)loT現(xiàn)在已經(jīng)算是一個(gè)爆發(fā)的狀態(tài)了，有點(diǎn)像2009，2010年時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的感覺。對(duì)于loT的整個(gè)體系來(lái)講，你要成為一個(gè)Killer APP(現(xiàn)在叫Killer loT)，一個(gè)月至少也在300萬(wàn)臺(tái)以上，就像早年做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP的時(shí)候，一天APP的下載量10萬(wàn)就代表你有成為Key APP的可能性。在我的認(rèn)知里，loT的整個(gè)智能場(chǎng)景，或者智能互聯(lián)網(wǎng)的體系在慢慢起來(lái)，這是一個(gè)非常大的賽道，很多VC后知后覺，創(chuàng)業(yè)者在前面探路。從2018年開始，這條路應(yīng)該是比較明確的。

潘越飛：2018年開始明確之后會(huì)出現(xiàn)什么樣的現(xiàn)象或者場(chǎng)景?

王學(xué)集：這個(gè)現(xiàn)象和場(chǎng)景就是，國(guó)內(nèi)開始在往這個(gè)方向去探索，包括小米也在往loT探索。去年大家根本不認(rèn)識(shí)loT，我們B輪融資時(shí)講IoT是很困難的，沒有辦法跟投資人溝通loT的方向。我們作為一個(gè)技術(shù)型公司，有TO B的能力，解決方案的能力，TO B的規(guī)模，但它還是處在很窄的需求，或很垂直的領(lǐng)域，現(xiàn)在這個(gè)情況已經(jīng)有所改變。

談?dòng)脩簦和黄七吔?擴(kuò)充DNA

潘越飛：作為用戶，APP界面可能不那么盡如人意，對(duì)于C端的體驗(yàn)?zāi)且粔K，接下去會(huì)有動(dòng)作來(lái)提升用戶體驗(yàn)嗎?

王學(xué)集：產(chǎn)品是在不斷的迭代中，首先要解決有跟沒有的問(wèn)題，才能說(shuō)更好的問(wèn)題。APP的整個(gè)界面會(huì)有一個(gè)公版，但公版不能做得很有個(gè)性，你要找到一個(gè)共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀円瑫r(shí)給非洲人民、中東人民、美國(guó)人民、歐洲人民用。用戶看到的是大一統(tǒng)的東西，并不代表這就是我們涂鴉的全部。

潘越飛：涂鴉做了一些什么動(dòng)作去搭建新的開發(fā)者生態(tài)?

王學(xué)集：從業(yè)務(wù)的角度來(lái)說(shuō)涂鴉是一個(gè)智能平臺(tái)，除了我們產(chǎn)品的loT OS技術(shù)，我們提供了很多種可以快速開發(fā)智能硬件的能力。比如說(shuō)客戶想做一個(gè)萬(wàn)能遙控器，他只要在涂鴉上開一個(gè)帳號(hào)，然后去定義產(chǎn)品名稱，定義APP界面等，再投入一定資金，馬上就可以運(yùn)作起智能硬件的產(chǎn)品和未來(lái)的銷售能力。從生產(chǎn)端的智能升級(jí)，再到銷售端的服務(wù)，以及整一個(gè)平臺(tái)對(duì)接模式，目的就是讓他們把產(chǎn)品賣得更好。

潘越飛：是以把傳統(tǒng)客戶當(dāng)成開發(fā)者的邏輯去看待嗎?

王學(xué)集：從業(yè)務(wù)的角度我們是把他們當(dāng)客戶，但從技術(shù)跟產(chǎn)品的角度，他們是開發(fā)者。涂鴉商業(yè)模式一定是IoT OS的模式，再加上開發(fā)者Store的能力，形成整一個(gè)的閉環(huán)，就像APP的開發(fā)者跟APP Store的關(guān)系一樣，我們就是loT的開發(fā)者跟loT Store的關(guān)系。

潘越飛：現(xiàn)在來(lái)看，在全球范圍內(nèi)涂鴉的模式，涂鴉的打法依然是唯一的?有其他競(jìng)品嗎?

王學(xué)集：我們?cè)?016年、2017年干掉了美國(guó)的公司，干掉了中國(guó)的很多公司。所以目前來(lái)看，在這樣的一個(gè)行業(yè)里面，在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)體系里，打掉同類公司之后涂鴉的唯一性或說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)地位，還是比較明顯的。

潘越飛：作為唯一性的、有領(lǐng)導(dǎo)屬性的公司，會(huì)投入一定關(guān)注度的公司是哪家?

王學(xué)集：其實(shí)我們看的更多的還是客戶層面。對(duì)于潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，早年我們已經(jīng)勝出，所以看得更多的還是客戶。我們關(guān)注的是，怎么讓客戶更好地認(rèn)知到涂鴉的整個(gè)體系，有很好的技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，包括未來(lái)的商業(yè)模式、未來(lái)整個(gè)公司的體量。我們從四年前的創(chuàng)業(yè)公司到現(xiàn)在的規(guī)模，主要因?yàn)槲覀冇蟹浅＊?dú)特的視角，這個(gè)獨(dú)特的視角是客戶視角。

潘越飛：客戶視角會(huì)讓你離用戶近并接地氣嗎?能保持對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)對(duì)C端的一個(gè)的敏銳度嗎?

王學(xué)集：客戶的視角當(dāng)然是非常關(guān)鍵的，但前提是涂鴉有非常明確的一個(gè)定位：做一個(gè)真正的loT OS，我們本來(lái)的基因就是這樣子。

潘越飛：這一年下來(lái)涂鴉同時(shí)也在做一定程度的客戶教育市場(chǎng)或者開放的教育，這個(gè)感覺明顯嗎?客戶的認(rèn)知理解能力起來(lái)了嗎?

王學(xué)集：有，其實(shí)現(xiàn)在有很多產(chǎn)品，客戶不經(jīng)過(guò)與我們工作人員的溝通，自己就可以在涂鴉的平臺(tái)上做出來(lái)。舉個(gè)例子，我們有個(gè)臺(tái)灣的客戶在涂鴉智能平臺(tái)上做了一個(gè)智能的煤氣灶。從我們技術(shù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也沒有用到很深的技術(shù)，現(xiàn)在做了最基本的初級(jí)版本。以前他們要做這款產(chǎn)品要很高的成本，很長(zhǎng)的時(shí)間周期，而基于我們的平臺(tái)，可以做到幾小時(shí)實(shí)現(xiàn)智能化。